Loading…
Гайды
Как определить ICP для B2B-проспектинга: фирмография, сигналы и критерии скоринга для повторяемых discovery-запусков.
Краткий ответ
ICP — это описание аккаунтов и покупателей с наибольшей вероятностью конверсии; оно задаёт фильтры поиска, приоритеты обогащения и углы аутрича до сборки списков.
Buyer persona описывает людей, с которыми вы говорите — должности, боли и углы сообщений. ICP описывает аккаунты, с которыми стоит говорить: отрасль, размер, география, стек, стадия роста и триггеры покупки.
Для сильного B2B-проспектинга нужны оба, но ICP — первым. Без fit на уровне аккаунта даже идеальный persona-копирайт попадает не в те компании.
Начните с фирмографии, по которой реально фильтровать: вертикаль, размер, регион HQ и бизнес-модель. Сразу добавьте дисквалификаторы — сегменты, которые вы не ведёте, экономят credits и время ревью.
Добавьте поведенческие сигналы: найм, раунды, запуски продуктов или публичные боли под ваш wedge. В проектах Eryx они становятся инструкциями скоринга, чтобы каждый запуск ранжировал одинаково.
Каждый проект Eryx хранит ICP-инструкции для discovery, enrichment и AI scoring. Вместо пересборки фильтров в таблице команды клонируют успешный проект и меняют одну переменную — регион, микс должностей или вес сигнала — и сравнивают качество запусков.
Когда критерии ICP явные, экспорты содержат причины fit для персонализации. Это разница между дампом контактов и outreach-ready когортой.
Находите, обогащайте, оценивайте и экспортируйте B2B-лиды в одном рабочем пространстве — чтобы аутрич начинался после квалификации, а не до неё.